10 τακτικές για να ξεπερνάτε τα αδιέξοδα
Γράφει ο Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου
Τις τελευταίες ημέρες αρκετοί μας ρωτούν πως αντιμετωπίζεται ένα διαπραγματευτικό αδιέξοδο. “Προσπαθήσαμε, μιλούσαμε ώρες αλλά δεν καταλήξαμε πουθενά … είμαστε σε αδιέξοδο”. Ακούγεται γνώριμο;
Βεβαίως εάν διαπραγματεύεστε από απόσταση δεν βοηθάει. Πολλές όμως διαπραγματεύσεις καταρρέουν για λάθος ή διαφορετικές αιτίες απ’ αυτές που νομίζουμε. Ίσως για την άλλη πλευρά δεν είναι τα χρήματα, τα ποσοστά, οι εγγυήσεις που προτείνετε. Ίσως δεν είναι ότι ο δικηγόρος της, ο συνέταιρος της, ο διευθυντής της δεν συμφωνεί. Έχουμε δει αμετακίνητες θέσεις και εμμονές για “απίθανες” αιτίες. Μήπως η αιτία προέρχεται από προσωπικούς λόγους. Βάλτε το “καπέλο του ψυχολόγου” και διερευνήστε γιατί η άλλη πλευρά συμπεριφέρεται αδιέξοδα:
Είναι το διαπραγματευτικό της στυλ; Είναι κάτι που συνέβη πρόσφατα στη δουλειά / ζωή της; Είναι ο εγωϊσμός της;
Σε κάθε περίπτωση μία ή περισσότερες από τις παρακάτω τακτικές μπορούν να σας βοηθήσουν:
1.Ξεπεράστε το θέμα που υπάρχει αδιέξοδο και προχωρήστε σε άλλα θέματα. Επαναδιαπραγματευθείτε το αργότερα. Ίσως έχει διαφορετική συμπεριφορά, ίσως και οι δύο έχετε περισσότερες πληροφορίες. Αρχίστε με τα θέματα που είναι/προβλέπετε να συμφωνήσετε. Σε όσα περισσότερα συμφωνήσετε τόσο μειώνεται η πιθανότητα του αδιεξόδου.
2.Το “χρήμα” δημιουργεί αρκετές φορές αδιέξοδα. Προσπαθήστε να αλλάξετε την “μορφή του χρήματος”. Διαφορετική προκαταβολή, συντομότερη περίοδος πληρωμής, διαφορετικές δόσεις, αφαιρέστε ή προσθέστε ένα ‘δώρο’, κάποια ‘εγγύηση’, συνδέστε το ποσό με την επόμενη συμφωνία. Γίνετε δημιουργικοί, υπάρχουν πολλοί τρόποι να παρακάμψετε το αδιέξοδο των χρημάτων.
3.Επιμηκύνετε το χρονικό διάστημα της διαπραγμάτευσης. Καλό είναι να τελειώσετε σε μια ώρα, μια ημέρα, μια εβδομάδα. Όμως, αν έχετε τα χρονικά περιθώρια “απλώστε” τη διαπραγμάτευση σας. Ο χρόνος σχεδόν πάντα ‘λειαίνει’ τις διαφορές χωρίς όμως να ξεχνάτε τους δικούς σας στόχους. Ξεκινήσετε τη διαπραγμάτευση αργά, διερευνητικά και επιταχύνετε αργότερα.
4.Δημιουργήστε λίστα επιλογών ή/και εναλλακτικών προτάσεων για το επίμαχο θέμα. Δίνοντας “βάθος” στη διαπραγμάτευση σας μεγαλώνετε τις πιθανότητες να αντιμετωπίσετε με επιτυχία το αδιέξοδο.
5.Αλλάξτε τον διαπραγματευτή σας ή τα μέλη της διαπραγματευτικής σας ομάδας. Μερικές φορές τα αδιέξοδα στις διαπραγματεύσεις οφείλονται σε προσωπικές συγκρούσεις.
6.Μιλήστε με το άτομο που διακρίνατε ότι επηρεάζει τις αποφάσεις της άλλης πλευράς. Ίσως το πείσετε ή/και το καταλάβετε καλύτερα. Συναντηθείτε ιδιαιτέρως με τα μέλη της διαπραγματευτικής της ομάδας. Σε αυτές τις επαφές συνήθως ανακαλύπτονται πολλά που μπορούν να εξαλείψουν το αδιέξοδο.
7.Διαμορφώστε ένα πλαίσιο που ικανοποιεί τον εγωισμό της άλλης πλευράς. Ακόμα καλύτερα να το έχετε προετοιμάσει εάν προβλέπετε το αδιέξοδο. Πολλές φορές όταν η άλλη πλευρά έχει δείξει προηγουμένως αμετακίνητη θέση, ο εγωισμός της είναι που δεν την αφήνει να μετακινηθεί.
8.Χωρίστε/”τεμαχίστε” το αδιέξοδο θέμα σε περισσότερα και διαπραγματευθείτε τα χωριστά. Σχεδόν πάντα θα συμφωνήσει σε μερικά. Θα πετύχετε σημαντικά στη μείωση του μεγέθους του αδιεξόδου.
9.Αλλάξτε τη σκηνογραφία.. ΟΤΑΝ ΜΠΟΡΕΙΤΕ:
- Αλλάξτε την αίθουσα / τοποθεσία
- Διαπραγματεύεστε μέσω ηλεκτρικού ταχυδρομείου; Δοκιμάστε το τηλέφωνο.
- Μέσω τηλεφώνου; Δοκιμάστε μέσω τηλεδιάσκεψης
- Διαπραγματεύεστε με τηλεδιασκέψεις; Γνωρίστε την άλλη πλευρά προσωπικά.
- Είστε κολλημένοι σε μια αίθουσα; Κάνετε μια βόλτα. H αλλαγή θα αλλάξει τα αποτελέσματα.
10.Προτείνετε διαμεσολάβηση. Μερικές φορές ένα τρίτο, ανεξάρτητο άτομο, ίσως δημιουργήσει μια διέξοδο στο αδιέξοδο.
Ανεξάρτητα ποιες τακτικές επιλέγετε για να αντιμετωπίσετε ένα αδιέξοδο, ένα είναι γεγονός: η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία μεταξύ ανθρώπων.
Αυτοί δημιουργούν τα κριτήρια με τα οποία διαπραγματεύονται.
Σε άρθρο η συγγραφέας Lelia Gowland στο Forbes ισχυρίζεται ότι το διαπραγματευτικό αδιέξοδο μπορεί να ξεπεραστεί με μία μόνο ερώτηση: “Τι θα κάνατε εάν ήσασταν στη θέση μου;” Ακόμα καλύτερη: “Τι με συμβουλεύτε να κάνω;”
Θα προσθέσουμε και την ερώτηση εφαρμογής: “Πως”. “Πως προτείνετε να γίνει αυτό;” Αυτές οι ερωτήσεις αναγκάζουν την άλλη πλευρά να εξηγήσει τη σκοπιμότητα της θέσης της. Βασίζονται στον ανθρώπινο παράγοντα που είναι ο σημαντικότερος (περισσότερο από 50% ) στην αντιμετώπιση ενός διαφαινόμενου αδιέξοδου.
Πηγή: https://www.yesyes.gr/
